Willkommen zu nicht quatschen machen, dem Podcast von und mit Olaf Marticke. Hier gibt es keine Ausreden, keine leeren Phrasen, sondern klare Worte und echte Lösungen für Unternehmen in der Krise. In der heutigen Folge stellen wir die vielleicht brutalste Frage für wie saniert man ein Geschäftsmodell einer untergehenden Branche? Geht das überhaupt oder ist es nur ein verzweifelter Versuch, das Unvermeidliche hinauszuzögern? Olaf Marticke spricht Klartext. Los geht's. Herr Maticke, Hand aufs wie oft haben sie Unternehmer erlebt, die eine sterbende Branche einfach nicht loslassen wollten und damit ihr eigenes Unternehmen mit in den Abgrund gerissen haben?Leider zu oft, weil Unternehmer sind am Ende des Tages auch nur Menschen und jeder Mensch tut sich sehr schwer mit Veränderungen und betrachtet Veränderungen auch als kurzfristig, nicht als langfristig. Ein zweiter wesentlicher Punkt ist, dass viele Unternehmer, gerade wenn sie schon viele Jahrzehnte am Markt tätig sind, hin und wieder mal Krisen erlebt haben, die sie dann erfolgreich oder weniger erfolgreich, aber auf jeden Fall überstanden haben. Und darum klammert man sich auch immer sehr stark an einem Geschäftsmodell, was man hat, weil man immer wieder zurückschaut und sagt, wir hatten ja schon die und die Krise gehabt und wir haben die immer irgendwie erfolgreich überwunden und auch dieses Mal wird es genauso sein. Und das ist eigentlich für die Unternehmer, die viele Jahrzehnte, auch über mehrere Generationen erfolgreich am Markt sind, noch viel, viel schwieriger als möglicherweise ein Unternehmen, was nach drei, vier Jahren das erste Mal in eine Krise kommt, weil es dann diese Vergangenheit nicht hat, weil es dann wirklich für sie etwas Neues ist. Und dann überarbeitet man noch viel, viel stärker sein Geschäftsmodell, als es möglicherweise ein Unternehmen macht, was seit Jahr 2003, 40 Jahren am Markt tätig ist.Warum klammern sich Unternehmer so lange an ein Geschäftsmodell, obwohl die zahlen längst das Gegenteil schreien? Ist das Wunschdenken oder Selbstüberschätzung?Es ist Wunschdenken. Es ist geprägt mit Hoffnung und auch mit Selbstüberschätzung dahingehend, dass man wir haben ja Krisen schon gehabt und wir haben diese Krisen überwunden. Und daraus nimmt man die Kraft, so weiterzumachen wie bisher, weil man glaubt, auch das ist eine Krise, die man auf jeden Fall mit überwinden kann.Wenn ein Markt stirbt, wann ist der richtige Zeitpunkt, sich einzugestehen, es ist vorbei?Ja, eigentlich erkennt man das immer sehr, sehr stark an den Zahlen. Man sieht es sehr stark an seinen Verkäufen. Muss ich, sage ich mal, bin ich in einem extremen Preiswettbewerb mit Wettbewerbern, habe ich überhaupt gar keine Chance mehr, meine Deckungsbeiträge und meine Erträge zu generieren. Dann ist es besser, das einzugestehen. Aber auch das sieht man relativ zeitnah in den Zahlen. Nur manchmal möchte man diese Zahlen so nicht wahrhaben oder nicht wahrnehmen. Im Gegenteil, sie finden dann in Unternehmen eine Situation vor, die heiß da stimmt irgendwie was nicht mit der Buchhaltung, da sind irgendwelche Sachen nicht richtig abgerechnet worden und dergleichen. Man verkennt die Situation und das führt dann auch dazu, dass es natürlich dann auch schwieriger wird, überhaupt einen Veränderungsprozess herbeizuführen, weil man ist mehr in dem begründen, warum etwas nicht sein kann, was man sieht, als zu OK, wenn es so ist, was können wir heute machen, wie müssen wir uns morgen verändern?Welche Sachen müssen wir vorantreiben?Gibt es überhaupt so etwas wie eine Sanierung eines sterbenden Geschäftsmodells oder ist das nur eine beschönigende Umschreibung für einen radikalen Neuanfang?Es ist ein schönes Wort für einen radikalen Neuanfang, aber es wäre besser zu sagen, man muss einen radikalen Neuanfang fangen, weil eine Geschäftsmodellsanierung bedeutet immer, es gibt irgendwie noch einen gesunden Kern eines Geschäftsmodells und man muss nur drumherum ein wenig was ändern. Möglicherweise Mitarbeiter reduzieren, möglicherweise ein paar Kosten senken, möglicherweise vielleicht das eine oder andere auslagern oder sich wieder ins Unternehmen zurückzuholen. Aber es ist kein Neudenken seines Geschäftsmodells, es ist eigentlich nur ein Weiterführen eines bisherigen Geschäftsmodells mit der Maßgabe, dass die nächste Krise auf jeden Fall noch schneller kommt. Wie man sich das vorstellen kann, viele.Unternehmer denken bei Sanierung an Kostensenkung und Effizienzsteigerung. Ist das ein Denkfehler?Es reicht dann nicht mehr aus, wenn ich Schwierigkeiten habe, Umsätze zu generieren, dann ist eigentlich Optimierung der falscheste Weg, weil dann bin ich auf eine innerbetriebliche Situation fokussiert und am Ende des Tages muss ich mir aber anschauen, warum mache ich weniger Umsätze, was ist wirklich mein Problem? Warum passt mein Produkt oder meine Dienstleistung nicht mehr zu dem Markt, indem ich glaube, noch gut aufgehoben zu sein?Die Nachfrage ist weg, aber wir müssen nur durchhalten, es wird schon wieder. Wie gefährlich ist diese Haltung?Sie sitzen aus, weil sie auch mit dieser Situation auch positive Erfahrungen hatten, aus der Vergangenheit heraus. Dieses Denken es wird schon wieder, es wird schon wieder besser werden, ist geschuldet auch aus der Vergangenheit heraus, weil man hat immer mal Nachfrageschwankungen gehabt, möglicherweise in der Vergangenheit nicht so volatil und nicht so extrem, aber man hatte sie immer schon gehabt und das Geschäft ist auch relativ zurückgekommen. Nehmen wir mal nur ein klassisches Beispiel aus der Finanz und Weltwirtschaftskrise 2008. Da sind die Umsätze in vielen, vielen Branchen sofort wieder da. Keiner hat aber gedacht, in dieser Phase sein Geschäftsmodell nachhaltig zu verändern und zu schauen, wie kann ich es resistenter gegen Veränderungen machen, sondern man hat genauso weitergemacht. Es war da, es gab keinen Grund. Und jetzt würde ich als Unternehmer naja, es war halt eine kleine Krise, aber ich habe sie erfolgreich überwunden. Aber eigentlich macht man nur so weiter, weil der Markt war einmal wieder da.Aber das kann ich nicht immer erwarten, dass der Markt da ist.Warum fällt es Unternehmern so schwer, sich selbst als Problem zu erkennen?Das auf jeden Fall. Weil Veränderung beginnt immer in der Führungsspitze, immer auf der Unternehmerseite. Von dem her, Mitarbeiter schauen auf den Unternehmer. Habe ich einen Unternehmer, der offen Veränderung wahrnimmt, werde immer ein Team um mich drumherum gescharrt haben, was Veränderungen trägt. Ja, Unternehmer sind ein Bremsklotz, natürlich. Natürlich ist jede Veränderung unangenehm. Man muss etwas Neues tun. Möglicherweise hat man auch Angst vor dem Neuen.Man hat Angst vor dem grundsätzlichen Scheitern. Und weil man sich in so vielen Ängsten und Glaubenssätzen bewegt, führt das am Ende des Tages dazu, dass man eigentlich nichts macht. Und das ist genau die verkehrteste Situation, das verkehrteste Handeln.Wie brutal ehrlich muss ein Sanierer sein? Müssen sie Unternehmern manchmal knallhart ihr Problem ist nicht die Branche, sondern ihr Kopf.Das müssen sie, wenn sie außergerichtlich sanieren wollen, müssen sie das dem Unternehmer ganz klar sagen. Das ist natürlich wertschätzend, weil es natürlich nicht um eine Verletzung der Person geht, sondern es geht immer um eine Einschätzung einer Situation. Und ja, man muss dem Unternehmer ganz offenen Wein einschenken und man muss da auch ganz offen darüber sprechen. Auch er hat einen Beitrag an der Krisensituation. Es sind nicht nur Mitarbeiter, die nicht funktioniert haben oder Führungskräfte, die nicht funktioniert haben. Nein, es ist auch immer der Unternehmer, weil er hat ja diese Situation gefördert. Er hat sie beschönigt, er hat sie auch mitgetragen. Und darum muss man ihm auch ganz klar auch er ist Teil des Problems und er muss schauen, dass er das für sich erkennt und daraus auch Handlungsschritte ableitet, die dann halt eine Veränderung im Unternehmen sichtbar machen und die auch dem Umfeld Banken gläubiger Mitarbeiter zeigen, der Unternehmer, die Inhaber haben es verstanden und die müssen diese Themen vorantreiben.Was wäre ihr erstes Gedankenspiel, wenn ein Unternehmer zu ihnen kommt und mein Markt stirbt, was soll ich tun?Die größte Lüge es wird schon wieder. Es ist nur eine kleine Schwankung. Den anderen geht es auch nicht besser. Das ist so. Wir haben kein Problem mit dem Markt. Sondern wir haben eher innerbetrieblich Probleme. Aber man verkennt grundsätzlich, dass eine Branche nicht mehr funktioniert, dass ein Geschäftsmodell nicht funktioniert und man ist auch nicht bereit, dieses Geschäftsmodell zu ändern, weil man auch möglicherweise auch nicht die Expertise hat, um zu sagen, in welche Richtung muss ich es denn entwickeln? Weil Entwicklung heißt Zukunft und Zukunft heißt möglicherweise Fehler machen.Und das wollen Unternehmer nicht. Und darum hält man sich gerne an dem alten Fest, an dem bestehenden Fest und redet sich einfach die Situation so lange schön, bis man das auch glaubt, was man sich selber gesagt hat.Gibt es eine Faustregel für eine erfolgreiche Geschäftsmodell Transformation? Gibt es Muster oder Prinzipien, wie sich Unternehmen aus sterbenden Branchen erfolgreich neu erfinden?Ja, es gibt Prinzipien, es gibt Muster, weil man muss ein Geschäftsmodell darauf aufbauen, welchen Nutzen oder welches Problem seiner zukünftigen Kundschaft möchte man lösen möchte. Das ist eigentlich ein Grundprinzip, nachdem man ein Geschäftsmodell aufbauen kann, das entsprechend zu machen. Weil dieses Grund, dieser Gedanke führt dazu, dass ich in Ertragsszenarien denke, dass ich in Gewinne denke und nicht in Optimierung. Ich muss da noch sparen, muss da noch sparen.Wie viel Altes kann man retten und was muss radikal weg?Wenn wir Altes damit definieren, dass wir alles, was Verlust macht, muss radikal in der heutigen Zeit und auch schon in der Vergangenheit einfach sofort weg. Man hat dieses Alte immer mit sich rumgeschleppt. Man muss da sehr radikal sein, man muss dieses Alte wirklich rausreißen, das entwickeln. Aber es sind natürlich auch liebgewonnene Tätigkeiten oder ich sage mal Kundenbereiche, die man nicht so ohne weiteres sich von denen lösen möchte, weil man hoffnungsvoll ist, dass irgendwann wieder funktionieren würde. Aber man muss eigentlich das alte radikal entfernen.Haben sie ein Beispiel für ein Unternehmen, das nach dem Sterben seines Marktes komplett neu erfunden wurde und heute floriert?Ja, da gibt es hin und wieder, ich sage mal, in jeder Branche gibt es Möglichkeiten. Sehen sie es im klassischen Einzelhandel, sehen sie es auch z.B. in der Automobilindustrie. Auch da gibt es Veränderungen, neue Antriebstechnologien. Auch dort, der Verbrennermarkt ist ja nicht ganz verschwunden, aber er hat dazu geführt, dass man sich über andere Sachen neue Gedanken macht. Es gibt Anforderungen aus dem Umweltbereich heraus. Es gibt einige Branchen, die man sehr tot gesagt hat und man hat dann dort neue Geschäftsmodelle gefunden, die dann möglicherweise, ich sage mal, viel, viel erfolgreicher waren in der Vergangenheit und die nicht nur ein Sterben auf Raten waren. Aber diese Branchen gibt es.Was unterscheidet die Unternehmer, die aus einer sterbenden Branche stärker herauskommen, von denen, die untergehen?Sie haben Entscheidungen schneller getroffen wie andere und sie haben auch bewusst Entscheidungen getroffen, deren Ergebnisse sie am Anfang nicht kennen, weil es eine Entscheidung unter Risiko, unter Unsicherheit ist. Aber sie haben gehandelt. Und das ist das Wichtigste in einer sterbenden Branche, in einer krisenbehafteten Branche, dass man handelt. Viele Unternehmer kommen nicht ins Handeln, kommen relativ spät erst ins Handeln und dann ist es meistens eigentlich schon zu spät, weil man dann den Weg zurück zu einem erfolgreichen Unternehmen nicht mehr gehen kann, auch die Zeit nicht mehr hat und auch manchmal das Geld nicht mehr hat, um dort wieder zurückzukommen.Wie oft erleben sie Unternehmer, die den Wandel schlicht nicht durchziehen, weil sie Angst vor radikalen Entscheidungen haben?Man muss den Mut haben, und das ist ja genau das, für was man ja als Unternehmer auch mal gestartet ist. Viele waren ja mal Existenzgründer gewesen, wenn sie es nicht im Rahmen einer Erbfolge bekommen haben. Sie haben eine Geschäftschance gesehen, haben auf dieser Geschäftschance ein Modell, ein geschäftsmodell entwickelt und haben den Mut gehabt, das entsprechend umzusetzen und zu tun. Dieser Mut, und das kann man immer wieder sagen, wenn man mal zurückschaut, verlieren die Unternehmer, viele Unternehmer, nicht alle, viele Unternehmer verlieren das im Laufe der Zeit, auch die Schnelligkeit, Entscheidungen zu treffen, weil man natürlich dann auch dieses Modell, was da mal da ist, ob das dann jetzt viel oder wenig Gewinn oder Verlust generiert, das sieht man dann nicht so. Es ist dann halt so, es funktioniert so, es trägt mich weiter. Aber eigentlich ist es genau das falsche Handeln. Man handelt nicht. Und damit beginnt eigentlich genau die Krisensituation.Viele Unternehmer hoffen auf ein Wunder, eine Gesetzesänderung, eine plötzliche Trendwende. Ist Hoffnung in der Sanierung ein schlechter Ratgeber?Absolut, weil Hoffnung verleitet mich dazu, dass ich nichts tue, dass ich hoffe, es wird schon irgendwie besser. Ich hoffe, dass ich einen Lottogewinn habe, ich hoffe, dass der Markt wieder kommt, ich hoffe, dass der Kunde, der sich von mir abgewendet hat, wieder zu mir kommt. Das ist kein durchgehendes Sanierungskonzept, was sich trägt, was man auch Gläubigern wie Banken und dergleichen, ich sage mal, vorstellen kann, sondern es ist Hoffnung. Und Hoffnung ist sehr gefährlich in einer Sanierungsphase, weil Hoffnung vergeudet sehr, sehr viel Zeit.Was ist der ultimative Test? Woran merkt ein Unternehmer, dass er selbst der größte Feind seiner eigenen Zukunft ist?Indem er sich fragt, wie sich sein Unternehmen die letzten 12 Monate verändert hat. Wenn er sich diese Frage nicht beantworten kann oder, sage ich mal, nicht sofort erkennen, nicht darauf sofort eine Antwort hat, dann ist er der größte Bremskl. Viele Unternehmer denken, dass Mitarbeiter sich verändern müssen, aber Mitarbeiter verändern sich immer nur in dem Maße, wie der Unternehmer selber bereit ist zu verändern.Was ist der größte Bullshit Ratschlag, den sie immer wieder hören, wenn es um Geschäftsmodellsanierung geht?Wir müssen nur ein bisschen Kosten senken, wir müssen nur ein bisschen Effizienz und Effektivität machen und dann wird alles schon gut werden. Und ansonsten haben wir ein Geschäftsmodell fast funktioniert in vielen Unternehmen, die sowas sagen, haben seltene Vorstellungen, wie sie denn Effizienz und Effektivitätssteigerung überhaupt generieren können. Darum sind es Schlagworte, mit denen man sich umgibt. Schlagworte, die auch nur dazu wieder führen, dass ich eigentlich selber noch nicht bereit bin, ins Handeln zu kommen, ins Vorangehen zu kommen.Herr Martieke, wenn sie einen einzigen Satz sagen dürften, um Unternehmern in sterbenden Branchen die Augen zu öffnen, was wäre dieser Satz?Triff radikale Entscheidungen und handel schnell.Wenn sie ihr eigenes Unternehmen in einer sterbenden Branche hätten, was würden sie als erstes tun?Ich würde mir, ich sage mal, immer drei Fragen stellen. Die erste Frage, die ich für wichtig Welches Problem in der Vergangenheit habe ich für meine Kunden gelöst? Zweite Frage gibt es dieses Problem überhaupt noch, was noch zu lösen ist? Oder ist dieses Problem schon gelöst? Die dritte Frage, die sich mir dann welches zukünftige Problem könnte ich lösen? Weil dann habe ich einen Markt. Und auf dieser Basis, auf dieser dritten Frage, würde ich dann mein Geschäftsmodell entsprechend entwickeln und vorantreiben. Anpassen, möglicherweise anpassen oder auch vollkommen neu definieren.Das war nicht quatschen, machen mit Olaf Marticke. Und heute ging es um eine der härtesten Wahrheiten im was tun, wenn die eigene Branche stirbt? Wir haben gehört, warum Unternehmer oft viel zu lange an einem Geschäftsmodell festhalten, das längst am Abgrund steht. Warum Hoffnung allein keine Strategie ist. Warum Sanierung nicht bedeutet, an alten Strukturen festzuklammern, sondern sich radikal neu zu erfinden. Und vor allem, warum der größte Feind einer erfolgreichen Transformation oft der eigene Kopf ist. Wenn sie gerade merken, dass ihr Geschäftsmodell nicht mehr trägt, dann warten sie nicht, handeln sie jetzt. Vielen Dank fürs Zuhören.Wenn ihnen diese Folge gefallen hat, abonnieren sie den Podcast, teilen sie ihn mit anderen Unternehmern und bleiben sie dran. Bis zum nächsten Mal bei Nichtquatschen machen.